Antes de elegir tu producto ganador, analizá el mercado: qué datos mirar y dónde encontrarlos

A todos nos pasó alguna vez: encontrás un producto que te encanta, ya te imaginás vendiendo cientos por mes y tenés ganas de pedirlo mañana. Antes de poner un peso en desarrollarlo, frená un segundo. Primero, analizá el contexto del mercado.

¿Qué te quiero decir con esto?

Qué significa analizar el contexto del mercado

Significa dejar de mirar el producto solo y empezar a mirar todo lo que lo rodea: quién lo vende, a qué precio, cuándo se compra, si la demanda crece o se cae, y qué le falta al que lo compra. Es mirar los competidores, la estacionalidad y cualquier dato que te ayude a entender cómo se comporta el consumidor.

En mis 5.000 ventas aprendí algo que parece obvio y no lo es: mientras más datos analices, más vas a entender el mercado. Y cuanto más lo entendés, más fácil es encontrar el producto que el usuario realmente necesita, en vez del que a vos te gustó.

Estos son los datos que te recomiendo mirar, en orden.

1. Los competidores: quién vende, cuánto y cómo

Buscá el producto en Mercado Libre como lo buscaría un comprador y recorré la primera página de resultados. Anotá:

• Cuántos vendedores lo ofrecen y si hay alguno que aparece una y otra vez.
• Cuántas ventas muestra cada publicación. Es la mejor pista pública de cuánto se mueve el producto.
• El rango de precios: el más barato, el más caro y dónde se concentra la mayoría.
• Si son tiendas oficiales o vendedores grandes, y qué reputación tienen.
• Qué tan buenas son sus publicaciones. Si las fotos son malas y los títulos están incompletos, ahí hay una oportunidad: podés ganarles haciendo mejor lo básico.

La competencia merece una nota aparte, porque fue lo que más me complicó. La tenés acá: mercado saturado, cuándo salir y cuándo está tu oportunidad.

2. La estacionalidad: cuándo se compra

La estacionalidad es cómo cambia la demanda de un producto según el momento del año. Las piletas se venden en verano, las estufas en invierno, los útiles en febrero y los juguetes antes del Día del Niño y de Navidad.

¿Por qué importa tanto? Porque no alcanza con saber si un producto se vende: tenés que saber cuándo. Si importás un producto de verano y te llega en marzo, tenés la plata inmovilizada hasta el año siguiente. Y si llegás justo al pico, competís con todos los que llegaron antes y ya tienen ventas acumuladas.

Para verlo con datos, usá Google Trends: poné el nombre del producto, elegí Argentina y mirá los últimos cinco años. Si la curva sube y baja todos los años en los mismos meses, es estacional. Ahí sabés cuándo tener el stock listo.

3. Las tendencias: qué está creciendo

Una cosa es un producto estacional y otra es una tendencia. La tendencia es algo que viene creciendo y todavía no llegó a su techo. Tres lugares para mirar:

• Tendencias de Mercado Libre: las búsquedas que más están creciendo en la plataforma.
• Los más vendidos de Mercado Libre, por categoría.
• Google Trends, para ver si la demanda sube de forma sostenida o fue un pico de un mes.

Ojo con confundir una tendencia con una moda pasajera. Si la curva sube de golpe y se cae igual de rápido, es una moda: cuando te llegue la mercadería, puede que ya no la busque nadie. Lo que conviene es la curva que sube despacio y se sostiene.

4. Lo que el usuario necesita y nadie le está dando

Este es el dato que más valor tiene y el que casi nadie mira. Entrá a las publicaciones de tus competidores y leé:

• Las preguntas. Si diez personas preguntan lo mismo (una medida, una compatibilidad, un accesorio), hay algo que el producto o la publicación no está resolviendo.
• Las opiniones negativas. Te dicen qué falla. Si encontrás un proveedor que resuelve esa falla, tenés un producto mejor que el de todos.

Así es como se encuentra el producto que necesita el usuario: no inventando algo nuevo, sino mejorando lo que ya se vende. Y eso conecta con lo más importante de todo: un buen producto es el 75% del negocio.

5. Tus números: si el margen no cierra, no es tu producto

Podés tener el mercado perfecto y aun así perder plata. Antes de decidir, sacá la cuenta completa: costo del producto, comisión de Mercado Libre, IVA sobre la comisión, cargo por unidad, envío, Ingresos Brutos y, si vas a hacer publicidad, lo que te va a costar cada venta.

Fijate también el tamaño y el peso: un producto voluminoso puede tener un envío que se coma todo el margen. Si con el precio al que vende tu competencia no te queda plata, ese mercado no es para vos, por más lindo que se vea.

El resumen: qué mirar y dónde

La trampa en la que caí varias veces

Te lo cuento porque seguramente te va a pasar. Muchas veces hice todo este análisis y encontraba un producto fenomenal, de buena calidad, con demanda... y con un mercado saturadísimo.

Es normal: si un producto es bueno y se vende, otros también lo encontraron. La pregunta no es si hay competencia, sino qué tipo de competencia hay. Y la respuesta cambia todo. Te lo explico en la siguiente nota: mercado saturado en Mercado Libre, cuándo salir y cuándo entrar.

Preguntas frecuentes

¿Cómo saber si un producto se vende en Mercado Libre?

Buscalo como comprador y mirá cuántas ventas muestra cada publicación de la primera página, cuántos vendedores lo ofrecen y si aparece en Tendencias o en Más vendidos de Mercado Libre.

¿Qué es la estacionalidad de un producto?

Es cómo cambia su demanda según el momento del año, por ejemplo piletas en verano o estufas en invierno. Define cuándo tenés que tener el stock listo.

¿Dónde veo qué se está buscando en Mercado Libre?

En la página de Tendencias de Mercado Libre (tendencias.mercadolibre.com.ar), en la sección Más vendidos y, fuera de la plataforma, en Google Trends.

¿Cómo diferencio una tendencia de una moda pasajera?

En Google Trends, una tendencia sube de forma sostenida durante meses. Una moda sube de golpe y se cae igual de rápido: para cuando te llegue la mercadería, puede que ya no la busque nadie.